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2018年,瑞幸咖啡伴随新零售、移动支付的潮流,以互联网咖啡模式切入用户场景,改写了传统品牌垄断咖啡市场的格局。其实,比这更早的2016年,能链集团(车主邦/团油/快电)立足用户,以“互联网+能源+车”的B2B2C模式连接能源供给与需求两端,通过数字化重塑出行能源消费市场。 同一个移动支付的风口,趋近的时间节点,相似的商业模式,瑞幸咖啡、能链集团(车主邦/团油/快电)背后还有相同的投资人——愉悦资本。 2019年,数字化能源开放平台能链集团(车主邦/团油/快电)宣布完成1.1亿美元C轮融资。本轮融资由愉悦资本领投,蔚来资本、KIP中国跟投。 车主邦成立于2016年,是一家提供完整能源解决方案的第三方能源平台。车主邦一边向加油站大量采购油品获取折扣,一边连接私家车用户(平台注册用户)与商用车用户(中小货运车),用低于市场的油价吸引用户前来加油。  (团油(原:车主邦)官方微信公众号) 据悉,其针对用户的促销行为从业务上线之初就已经开始。一位行业人士透露称,自2017年开始推行业务以来,车主邦加油补贴平均能达到10%左右。充电补贴更甚,常年平均在30%左右,在此基础上还能减免充电服务费,两项相加,部分地区的补贴力度达到了60%-70%(相当于市场价打3-4折)。2018年5月,车主邦甚至对外宣布投入1亿元进行补贴。 虽然车主邦方面否认平台烧钱补贴的模式,但不可否认的是,通过大规模的补贴优惠活动,车主邦在短期内获得了高速增长。根据车主邦官网信息显示,目前车主邦能链的业务已经覆盖全国300余座城市,连接1万余座加油站以及超27万根充电桩,累计数字化服务车主超过3亿人次。其融资节奏也非常密集,据公开资料显示,2018年1月至今,车主邦先后进行了5轮融资,融资总额约10亿元。 在车主邦收获快速增长的成果时,该平台的合作方却有着不同的感受。林山对记者表示,“如果我按车主邦的补贴力度做的话,一百年都不能回本。本来我们做充电桩业务是支持国家政策,正常的话4-5年就能够回本。” 据其介绍,充电桩业务的电费是由南方电网统一,成本主要包括场地租金、设备和管理人员的费用,因此主要靠服务费盈利。“而车主邦对充电服务费费补贴90%,如果持续时间较长,用户的充电消费习惯已经养成,对我们长期做生意的影响会很大。等优惠活动结束后,价格一旦恢复,用户恐怕就要流失了。” 不过,车主邦方面相关人士对记者表示,“是否参与优惠活动主要还是油站、充电桩企业自己决定。合作方还是比较认可车主邦的,目前车主邦跟特来电等国内主要的充电企业关系都比较好。” 补贴换增长模式遭质疑 用烧钱的方式来获取用户,是互联网平台寻求用户增长的一种常见手段。但在油电零售这样的微利行业,用这种方式来获取用户真的可持续吗? 在华东一些三线城市,有车主抱怨车主邦的优惠力度开始大幅降低了。据部分车主用户反馈,今年8月,车主邦的补贴力度还非常大,平台上的92号油曾经下探到4.5元左右,95号只要5.5元左右。但到9月中下旬,车主邦的优惠幅度越来越小,现在几乎没有福利,不少车主已经放弃使用车主邦。 这也是很多平台烧钱补贴后的通病:靠大量补贴获取的用户都是“薅羊毛用户”,真正的用户粘性并没有形成,补贴一旦停止,用户就会随之流失,无忠诚度可言。 一位能源行业人士表示,“补贴券”是一个不错的吸引车主的流量入口,但这种行为会导致行业内劣币驱逐良币。油和电都是国家强管控价格的“特殊产品”,不可能完全市场化,也就是说即便是用集采的方式,供应链上游只能给到第三方能源开放平台“微利”,“微利”根本无法支撑车主邦的“烧钱模式”,长期用大幅度的补贴来维持甚至持续扩张业务的做法,在传统能源行业行不通。 在车主邦之前,有不少第三方能源平台也尝试了“补贴”打法,如车到APP、喂车车APP等,但这些平台并没有把业务闭环跑通,如今已转型为“向能源供应商赋能”的商业模式。其中一个主因就是能源C端是个恒量市场,不会有源源不断的新流量涌入,烧钱补贴实际上并没有换来一个新的增量市场,只是改变了既有用户的使用习惯,本质上很难为企业带来收入。 车主邦这类平台在汽车市场不成熟的时候有较大价值,但随着油站及充电基础设施的不断完善,车主依靠地图软件等工具就能获得加油、充电等信息,其实已不再需要额外的服务。这时候,车主邦的唯一竞争优势就是低价,但烧钱补贴的方式不可持续,且容易被他人模仿,因此这种竞争优势也很难长久。从这个角度看,车主邦通过补贴换增长的方式难度比较大。 |
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